Numer 01/2003
Udział super- i hipermarketów w sprzedaży warzyw i owoców w Polsce szacowany jest obecnie na 30–40% i ciągle rośnie (dla porównania — w Anglii przez tego typu centra handlowe przepływa ich 60–80%). Pozostała część tych produktów sprzedawana jest u nas przede wszystkim w niewielkich sklepach oraz na straganach. Aby utrzymać się na rynku, warto więc pomyśleć, jak stać się dostawcą owoców i warzyw do sieci handlowych. Współpraca z tymi placówkami wymaga jednak zagwarantowania dużych, jednorodnych partii dobrze zapakowanego towaru.
| Liczy się cena | |||
Super- i hipermarkety prześcigają się w pozyskaniu klientów, a narzędziem do osiągnięcia tego celu staje się cena, którą kuszą w swoich ulotkach reklamowych. Odbywa się to, niestety, kosztem pogorszenia jakości produktów trafiających do obrotu. Najwyraźniejsze jest to w przypadku owoców i warzyw, których sieci handlowe coraz więcej oferują w klasie II lub jako niesortowane. Taki towar w ogóle nie powinien trafić do sklepów. Różnice jakości są szczególnie wyraźne, gdy sprzedawcy umieszczają obok siebie tanie towary oraz produkty wysokiej jakości. Tłumaczenie, że w ten sposób można poszerzyć ofertę handlową i zaproponować coś także uboższym klientom jest nieuczciwe, gdyż na przykład marchew, jaką oferuje większość supermarketów w ogóle nie powinna trafić do obrotu. Chwyt reklamowy "nigdzie nie kupisz taniej" jest tylko niefortunnym żartem z biedniejszego nabywcy, który dysponując skromnymi funduszami musi zaakceptować to, czego w żaden sposób nie można określić jako produktu przydatnego do konsumpcji (fot.1).
Coraz częściej w polskich marketach (choć nie we wszystkich) można już kupić towar dobrej jakości, jednak po znacznie wyższej cenie niż powszechnie dostępne owoce i warzywa. Ten fakt powinien cieszyć ogrodników, gdyż wyeliminowanie z handlu produktów miernej i złej jakości pozwala na sprzedaż tych o wysokiej jakości. | |||
|
| |||
| Czy pomoże prawo? | |||
| Być może sytuacja ta się zmieni, gdyż od początku tego roku obowiązuje ustawa o jakości handlowej artykułów rolno-spożywczych (Dz. U. z 2001 r., nr 5, poz. 44). Ten akt prawny reguluje wymogi jakościowe, jakie muszą spełniać artykuły rolno-spożywcze dopuszczone do obrotu handlowego, zarówno hurtowego, jak i detalicznego. Oprócz jakości handlowej ustawa reguluje kwestię opakowań i etykiet, w które powinien być zaopatrzony towar. Na etykiecie opakowania zbiorczego lub jednostkowego musi się znaleźć informacja o nazwie produktu (np. jabłko), odmianie (np. Jonagold), wielkości (np. 75–80 mm), klasie (np. klasa I), kraju pochodzenia (Polska), a także wszelkie dane o producencie, stacji pakowania lub firmie dystrybucyjnej wprowadzającej towar do obrotu handlowego. Informacje te ułatwiają nabywcom wybór towaru, a być może wpłyną także na zwiększenie spożycia, gdyż klienci częściej i chętniej sięgają po owoce i warzywa dobrze wyglądające oraz ładnie zapakowane.
Obecnie supermarkety często podają jedynie cenę oraz bardzo skromne informacje o danym artykule — na przykład, że jabłka są krajowe (choć często i o tym zapominają — fot. 2). Niska cena nie zachęci jednak do zakupów każdego klienta, zwłaszcza gdy szuka on konkretnej odmiany lub grupy smakowej (jabłka kwaśne, lekko kwaśne czy słodkie). Należy też pamiętać, że klient nie powinien szukać ceny oferowanego produktu. Powinna się ona znajdować na etykiecie lub na opakowaniu.
Mimo, iż ustawa o jakości handlowej nakłada na producentów i dystrybutorów obowiązek odpowiedniego przygotowania (sortowania) i opatrzenia towaru w etykiety (bez względu na to, czy zapakowano go w skrzynki, worki raszlowe, foliowe, siatki lub tacki), daje ona także możliwość łatwiejszego zbytu owoców i warzyw, a przede wszystkim — eliminuje z rynku produkty złej jakości. Te ostatnie często konkurują z towarem wysokiej jakości wygrywając ze względu na niższą cenę. Poza tym ustawa przygotowuje naszych producentów do walki o polski rynek, bowiem towar, jaki dotychczas sprzedawany był w kraju, w pierwszym dniu członkostwa Polski w UE przegra z bardzo dobrze przygotowanymi, posortowanymi, ładnie zapakowanymi oraz właściwie opatrzonymi etykietami owocami i warzywami z Niemiec, Włoch czy Holandii. Po wejściu do UE mogą się skończyć marzenia o zdobywaniu przez krajowe produkty nowych rynków zbytu, a zacznie się ciężka walka o polski rynek. Trzeba się do niej szybko przygotować, bo na prawie 40 milionów polskich konsumentów "ostrzą zęby" dostawcy z krajów Wspólnoty. Klient supermarketu powinien mieć tak podany towar, by nie zastanawiał się nad wyborem, lecz kupował. Są dwa kierunki sprzedaży owoców i warzyw w dużych sieciach handlowych:
Przygotowanie towaru zgodnie z nową ustawą o jakości handlowej nie jest łatwe, zwłaszcza że polscy producenci nie mają odpowiednich maszyn ani pieniędzy na ich zakup. Warto więc skorzystać z pomocy, jaką w tym zakresie oferuje program SAPARD. Oczywiście wymaga to zaangażowania środków własnych rolnika, ale przydatny może tu być kredyt pomostowy oferowany przez różne banki, na przykład spółdzielcze zrzeszone w Spółdzielczej Grupie Bankowej. | |||
|
| |||
| Niemiecki przykład | |||
Jak ma wyglądać towar i jak należy go opisać, aby zadowolić klienta oraz spełnić wymogi ustawy? Za przykład może posłużyć obserwacja z supermarketów w Berlinie, jednym z miast Unii Europejskiej, w którym od lat obowiązują normy handlowe, wprowadzane dopiero w Polsce. Na tablicy umieszczonej obok produktu podana jest jego nazwa — Tafelapfel (jabłko konsumpcyjne), odmiana — Golden Delicious, kraj pochodzenia — Niemcy, klasa — Ekstra oraz cena (fot. 3).
Wszystkie te informacje można też bez problemu znaleźć także na etykiecie skrzynki z jabłkami (fot. 4). Na uwagę zasługuje fakt, że wszystkie jabłka sprzedawane w sklepach w UE są posortowane, a więc klient w nich nie przebiera, ale jedynie wkłada do koszyka z zakupami, nie uszkadzając reszty towaru.
| |||
|
| |||
| Mgr Wojciech Cieślak pracuje w Dziale Marketingu Wielkopolskiej Giełdy Rolno-Ogrodniczej SA w Poznaniu | |||
