FOT. 1. W SIECI TESCO W CIĄGU TYGODNIA SPRZEDAJE SIĘ OKOŁO 200 TON POMIDORÓW, SPRAWAMI ZAKUPU ZAJMUJE SIĘ JANUSZ SELWA (Z LEWEJ), TECHNOLOGIĄ PRODUKTU — MIROSŁAW MAZIARKA

Anna Wize: Jakimi pomidorami handluje się obecnie w Tesco?

Mirosław Maziarka: W sprzedaży "luzem", na kilogramy, w ciągu całego sezonu oferujemy tylko pomidory szklarniowe, między innymi odmianę 'Cunero' F₁ i 'Grace' F₁. Oferujemy je w dwóch wielkościach — B i BB. Wielkoowocowe najlepiej sprzedają się na rynku warszawskim, chociaż można powiedzieć, że Polacy ogólnie lubią duże owoce i dotyczy to nie tylko pomidorów, ale również, na przykład, jabłek.
Janusz Selwa: Ponieważ w każdym asortymencie wydzielamy produkty tańsze, określane jako "Tesco Korzystny Zakup" — oferujemy również tańsze pomidory w kilogramowych opakowaniach "TKZ" — na początku sezonu są to pomidory szklarniowe, później — z tuneli, latem — z upraw polowych, przy palikach. W połowie sierpnia oferowaliśmy je po 0,99 zł/kg. Z kolei w grupie produktów z "wyższej półki", tak zwanych "Tesco Brand" sprzedajemy wyłącznie pomidory najwyższej jakości, pakowane na tackach po 4 sztuki (fot. 2). Na opakowaniach tych umieszczona jest również data przydatności do sprzedaży. Te pomidory z "najwyższej półki" sprzedają się lepiej wiosną i jesienią, gorzej w pełni sezonu, gdy ceny pomidorów "luzem" są niskie.
MM: Istotny jest stopień dojrzałości pomidorów, dążymy do tego, żeby kupować pomidory nie w pełni dojrzałe, które w naszej skali barw (rys.) oznaczone są numerem 4, najwyżej 5. Obecnie zdarza się, że na początku sezonu, gdy pomidory są drogie i wolniej dojrzewają, trafiają do nas zbyt zielone, z kolei latem — zbyt mocno dojrzałe, nawet do "ósemki". Wymagamy także, aby trafiające do nas pomidory były schłodzone — zimą do 8–10°C, latem do 12°C, ostatecznie do 14°C. Wielu dostawców nie schładza jednak pomidorów i zdarza się, że mają one nawet ponad 20°C — owoce takie bardzo szybko przejrzewają i ich trwałość w handlu jest bardzo krótka.

FOT. 2. DLA BARDZIEJ WYMAGAJĄCYCH KLIENTÓW OFEROWANE SĄ POMIDORY PAKOWANE NA TACKACH Z OZNACZONĄ DATĄ PRZYDATNOŚCI DO SPRZEDAŻY

AW: A co z pomidorami importowanymi?

MM: Zimą sprzedajemy pomidory z Hiszpanii lub z Maroka. Ponieważ są one transportowane przynajmniej przez 4–5 dni, ich trwałość na półkach jest krótsza. Pomidory z importu dotąd były u nas sprzedawane aż do kwietnia — również po wprowadzeniu ceł zaporowych. W naszej ofercie pojawiają się wówczas krajowe pomidory szklarniowe, są one jednak wtedy droższe. Niestety, taka jest brutalna prawda, że wiosną Hiszpania ma dużo lepsze warunki uprawy pomidorów i cenowo nie jesteśmy wtedy w stanie z nimi konkurować. Dlatego po wejściu do Unii Europejskiej, gdy zlikwidowane zostaną cła zaporowe, nasi producenci powinni się zastanowić nad opóźnieniem terminu uprawy — tak aby rozpoczynać zbiory w maju — lub obniżeniem poziomu cen wiosną.

AW: A jak przyjmują się w Waszych sklepach wprowadzane u nas od kilku lat pomidory drobnowoocowe?

MM: W całej Polsce handlujemy pomidorami drobnoowocowymi typu "cherry" w 200- lub 250-gramowych opakowaniach, w wielu sklepach mamy także pomidory gałązkowe. Duży wybór tego typu nowości — groniaste, śliwkokształtne, koktajlowe żółto- i czerwonoowocowe — oferuje na przykład Przedsiębiorstwo Produkcji Ogrodniczej "Siechnice" — ma nawet w naszych sklepach stanowiska oznaczone swoim logo.
JS: Za tego typu towar na pewno można uzyskać wyższą cenę niż za "zwykłe" pomidory, ale rynek zbytu na nie jest na razie ograniczony, lepiej sprzedają się jedynie w większych miastach — Warszawie czy Krakowie. Poza tym ponieważ nasza sieć zaopatruje się obecnie w warzywa lokalnie, nie jesteśmy w tej chwili w stanie zaoferować tych pomidorów w całej Polsce. W przyszłym roku otwieramy jednak centralny magazyn dystrybucyjny, łatwiej będzie nam wtedy zorganizować sprzedaż również tego typu niszowych produktów. Myślę, że w przyszłości "centralnie" będziemy mogli kupować więcej pomidorów drobnoowocowych od 2–3 producentów. Chcemy handlować tego typu nowościami i mam nadzieję, że uda się je wypromować — może również przy współpracy z firmami nasiennymi.

AW: Od tego roku rozpoczęliście audytowanie swoich dostawców. Wprowadzane procedury kontrolne są bardzo drobiazgowe — w ponad 20-stronicowym formularzu znajdują się pytania dotyczące przebiegu całego procesu uprawy, przechowania, pakowania i transportu produktów, a nawet tego, czy — na przykład — w gospodarstwie obowiązuje stosowna procedura dotycząca używania plastrów na skaleczenia. Jaki jest cel takiej kontroli?

MM: Większości producentów szczegółowość takiej kontroli może wydawać się trochę przesadzona, jak na przykład pytanie o plastry. Wprowadzenie i przestrzeganie takich zasad ma jednak na celu to, że będziemy oferować produkty dobrej jakości, bezpieczne dla zdrowia konsumenta (w których nie znajdą się również, na przykład, zużyte plastry).
JS: W czasie prowadzonych w tym roku audytów sprawdzamy obecny stan produkcji i dajemy zalecenia — w tych przypadkach, w których należy jeszcze coś poprawić. Po pewnym czasie będziemy sprawdzać, czy zostały one uwzględnione. Z tymi producentami, którzy będą spełniać nasze wymagania, zakładamy dłuższą współpracę. Celem tych audytów jest również stworzenie bazy dostawców Tesco w Europie Wschodniej i Środkowej, w przyszłości nasi producenci powinni mieć również możliwość eksportowania swoich warzyw czy owoców do marketów w Czechach, na Węgrzech, czy nawet w Anglii. Przykładowo, na rynku angielskim od 60 do 80 % pomidorów sprzedawanych latem pochodzi z własnych upraw, pozostałe 20–40 % sprowadzane jest z Hiszpanii, w której warunki klimatyczne latem nie sprzyjają jednak uprawie tego gatunku. Może więc uda się wprowadzić na to miejsce nasze pomidory.
AW: Jak w czasie audytów oceniane są gospodarstwa produkujące pomidory?

MM: W porównaniu z innymi gospodarstwami warzywniczymi wypadają one najlepiej. Bardzo dobrze oceniamy cały proces uprawy — prowadzone są wszystkie zapisy dotyczące nawożenia, ochrony chemicznej, przestrzegane są okresy karencji. Problemy zaczynają się dopiero w miejscu pakowania — nie ma zwykle procesów kontrolnych w momencie przyjmowania pomidorów ze szklarni do pakowni. W jakiś sposób są one wprawdzie kontrolowane, ale już nie prowadzi się stosownych zapisków, umożliwiających jednoznaczną identyfikację danej partii pomidorów od początku uprawy. Chcemy wiedzieć nawet, z jakiego bloku szklarniowego pochodzą dane pomidory, żeby, na przykład, gdy okaże się, że w badanej próbie przekroczony jest poziom azotanów, można było wyeliminować partię z danego bloku. Masa opakowań sprawdzana jest rzadko lub wręcz wyrywkowo i nie zawsze zgadza się z deklarowaną. Zdarza się również mieszanie klas pomidorów. Bardzo dużym problemem jest również to, że pomidory nie są schładzane.

AW: Skoro polscy producenci radzą sobie z uprawą, mają natomiast kłopoty już z przygotowaniem towaru do sprzedaży, jak w takim razie radzą sobie w kolejnych etapach — z organizacją sprzedaży, działaniami marketingowymi, itp.

MM: My współpracujemy tylko z ośmioma dużymi producentami pomidorów — byłymi kombinatami szklarniowymi — i można powiedzieć, że dosyć dobrze udaje im się prowadzić politykę cenową — dlatego wiosną, przed rozpoczęciem większych zbiorów z upraw tunelowych na początku lipca, udaje im się utrzymywać dosyć wyrównane ceny. Jeszcze w czerwcu utrzymywała się dobra cena — średnio około 4 zł/kg. Potem jednak, gdy nastąpił wysyp pomidorów z tuneli, a później z polowych upraw przy palikach, ceny się załamały. W lipcu i sierpniu wartość sprzedaży pomidorów była bardzo niska.
JS: Uważam, że na pewno brakuje działań marketingowych ze strony ogrodników. Wydaje mi się, że wkładając trochę pieniędzy w reklamę i marketing pomidory można by było sprzedawać nieco drożej. Klienci mało lub w ogóle nie dostrzegają różnic pomiędzy pomidorami od poszczególnych dostawców — najwięksi producenci pomidorów, jak T. Mularski czy Siechnice, są rozpoznawalni głównie wśród ludzi z branży — ogrodników i handlowców, ale nie przez konsumentów, ewentualnie znani są tylko na lokalnych rynkach. Dobrze byłoby, żeby powstała organizacja zrzeszająca duże gospodarstwa, która mogłaby promować ich pomidory (dla pojedynczych producentów wypromowanie marki wiązałoby się ze zbyt dużymi nakładami). Trzeba konkurować z tańszym towarem, gorszej jakości. Nie powinno być tak, że pomidor to jest tylko pomidor i błędne jest zakładanie, że w tym przypadku żadne pieniądze i reklama nie pomogą. Podobnie jeszcze kilka lat temu było chociażby z mlekiem, obecnie jednak klienci nie kupują już "zwykłego" mleka, tylko wybierają określoną jego markę.

SKALA BARW POMIDORÓW UŻYWANA W SIECI TESCO