Anna Wize: Jak przed rozpoczęciem działalności rynku hurtowego w Broniszach ocenia Pan realizację tego przedsięwzięcia? Jacek Kaliński: Nie ukrywam, że był to okres wytężonej pracy. Najwięcej czasu poświęciliśmy określeniu wymagań hurtowników i producentów co do standardów i warunków, jakie powinien spełniać rynek. To zajęło nam prawie rok. Opinie różnych stron były sprzeczne. Mieliśmy świadomość, że inwestycja ta znajduje się w najbardziej eksponowanym miejscu w kraju, o najwyższym poziomie spożycia, i że jej standard musi być wysoki. To starło się z kosztami - niestety standard, który chcieliśmy osiągnąć, po zestawieniu kosztów z możliwościami budżetu - okazał się zbyt wysoki. Musieliśmy go trochę obniżyć, więc to, co wybudowaliśmy, jest wypadkową potrzeb i realiów finansowych - na to szczególnie chciałbym zwrócić uwagę. W mojej ocenie rynek ten przynajmniej w 80% zaspokaja aktualne zapotrzebowanie. A jakie są właśnie te realia finansowe? Wielkim sukcesem tego przedsięwzięcia jest to, że koszty inwestycyjne nam się nie zmieniły, wynoszą około 55 mln dolarów, jest to, niestety, wskaźnik dolarowy, więc ostatni ruch kursu ma wpływ na wartość w złotówkach. Kontrakty były przygotowane profesjonalnie, w oparciu o wzory Europejskiego Banku Odbudowy i Rozwoju. Zbudowaliśmy po raz pierwszy w Polsce tak duże beznawowe hale - mają wymiary ponad 60 metrów na 200 metrów, a najdłuższa - 280 metrów. Zbudowaliśmy je obserwując pewien proces, który następuje w kształtowaniu się wielkości obrotów - mianowicie zarówno w Polsce, jak i w Europie coraz większą rolę na rynku będą odgrywać wielkie podmioty. Dzisiaj mamy jednak dość dużo rozdrobnionych podmiotów - zgromadziliśmy 650 akcjonariuszy, którym zaoferowaliśmy ponad 1000 jednostek handlowych. Jaki jest udział producentów wśród akcjonariuszy? Strasznie nie lubię demagogii, nie dajmy się zwariować. Może zaczęlibyśmy od innych spraw. Sądzę, że w ogóle docelowo - w perspektywie 10 lat - bezpośrednio dla rolnika miejsca na rynku nie ma. Ten rynek niesie dzisiaj tak wysokie wymagania co do jakości i standardu, opakowania, promocji i marketingu, że nawet duży producent nie będzie mógł sam ich spełnić. Jesteśmy w momencie startu i dzisiaj udział rolników w składzie akcjonariatu wynosi 70-80%, lecz w dalszej fazie działania rynku będzie się zmniejszał. Bierzemy pod uwagę, że spośród tych ludzi wykreują się profesjonalni hurtownicy - o określonych umiejętnościach promocyjno-marketingowych i doświadczeniu, dysponujący zapleczem magazynowym, finansowym, sprzętem - i oni będą mogli zaspokoić zapotrzebowanie odbiorców takich, jak sieci kwiaciarni, sklepów, supermarketów. Dostawcami towaru będą rolnicy i liczę na to, że im więcej będzie tych wyspecjalizowanych hurtowników, związanych z określonym asortymentem, mających stałe porozumienia z rolnikiem, tym bardziej będą go szanować, bo bez niego nie będą mogli żyć. Czy to nie jest ustępstwo wynikające z faktu, że dotąd nie mamy specjalnych sukcesów w tworzeniu grup producenckich czy marketingowych, które miały zapewniać ogrodnikom i rolnikom bardziej bezpośredni udział w handlu? Hurtownik odsuwa ich od możliwości kształtowania cen. W pojęciu hurtownik mieszczą się wszelkie formy, więc mogą to być również rolnicy, którzy stworzą grupę producentów czy marketingową reprezentującą ich na rynku. Może okazać się, że któryś z nich będzie mniej operatywny w produkcji, a bardziej - na rynku i w tej dziedzinie będzie dominował nad innymi. W naszym układzie brakuje profesjonalnego hurtu. Rozumiem, że można pani pytanie interpretować tak, czy część z tych walorów, które obecnie przechwytuje hurt, mogłaby docierać do rolników - to będzie zależało od ich zdolności organizacyjnych, ale sądzę, że kreatywna rola resortu rolnictwa oraz nowe rozwiązania prawne przyspieszą proces tworzenia grup producentów. Przykładowo, zdarzają się u nas takie sytuacje, że 3 rolników wspólnie dzierżawi 45 m2 powierzchni handlowej i można by ich nazwać grupą producencką, tylko według mnie grupa to jednostka, która dysponuje odpowiednią masą towaru. Wynika to stąd, że koszt utrzymania powierzchni handlowej nie powinien być większy niż 1,5% wartości sprzedanego towaru. Według naszych wyliczeń, z metra kwadratowego powierzchni handlowej trzeba sprzedać przynajmniej około 20 ton towaru rocznie, razy 45 metrów daje to 900 ton. Jak przychodzi pojedynczy producent, to my pytamy go, czy zapewni w ciągu całego roku wystarczającą masę towaru i takie warunki skłaniają wielu do wspólnego działania. Byłoby niezwykle korzystne, żeby proces tworzenia się grup był zdefiniowany w sensie prawnym i finansowym. To jest element, który nie został włączony w politykę rolną równocześnie z tworzeniem rynków hurtowych. Życie dyktuje różne rozwiązania, więc nie wiem, jak będzie, lecz w pewnym procesie integracji już uczestniczymy.

STRUKTURA KAPITAŁU WRSRH SA PO VIII EMISJI

Co Pan sądzi o wkroczeniu supermarketów do Polski, wyprzedzającym rozpoczęcie działalności rynków hurtowych? Czy nie staną się one dla was konkurencją? Jeżeli spojrzymy na supermarkety globalnie, ich udział w rynku warszawskim - gdzie jest duża koncentracja - wynosi od 15 do 18%. Ale jeżeli spojrzelibyśmy przez pryzmat towarów, którymi my dysponujemy, tak zwanych szybko rolujących - jak warzywa, kwiaty, owoce - ten udział jest znacznie mniejszy. W supermarketach działy te nie są tak atrakcyjne, by można się nimi zareklamować. Świadczy to o tym, że mimo wszystko supermarkety mają trudności z pozyskaniem towaru dobrej jakości i utrzymaniem płynności dostaw. W naszych warunkach realna jest podwójna forma współpracy z sieciami handlowymi. Albo supermarkety ulokują swoje platformy montażu dostaw towaru w naszym otoczeniu (taką inicjatywę wykazał w tym przypadku ''Auchan''), albo będą szukać u nas kontaktu z drobnymi hurtownikami, którzy mogliby zaopatrywać je przez cały rok. Poza tym, rynek hurtowy ''nie wchodzi w detal'', więc nie naruszamy tego pola działania supermarketów. Możemy występować jako partner ułatwiający im zaopatrywanie się w pewne grupy towarów, ze szczególnym uwzględnieniem warzyw, owoców i kwiatów, bo sądzę, że w produktach takich, jak mąka czy cukier nie będziemy z nimi absolutnie konkurować, chociaż i one będą się u nas znajdować. Jaki będzie udział poszczególnych grup towarów w obrotach na tym rynku? Sektor przetworzonych artykułów spożywczych zajmuje u nas jedną halę, będzie to około 15% powierzchni handlowej, a resztę stanowić będą towary świeże, tak zwane szybko rolujące. Doświadczenia Poznania i innych miast europejskich wskazują, że rynki pojedynczych asortymentów nie mogą się utrzymać i potrzebujemy tej różnorodności. Sądzę, że udział przetworzonych artykułów spożywczych w obrotach może stanowić około 20% - bo są to produkty trochę droższe od warzyw i owoców, i stąd ta liczba jest większa niż przy porównywaniu ilości towarów. A czy są jakieś przewidywania co do proporcji towarów z importu wśród produktów ogrodniczych, sprzedawanych w Broniszach? Mniej więcej będzie taka sama, jak obecnie w sklepach czy kwiaciarniach. Według mojej oceny, dominującą rolę w przypadku towarów importowanych, podobnie jak dotychczas, będzie odgrywać Holandia. Jedną rzecz, bardzo intrygującą, to pytanie pozwala wyjaśnić. W sam system handlu nie będziemy ingerować, nie jesteśmy jednostką handlującą, tylko administrującą. My tylko wynajmujemy powierzchnię handlową, magazynową, służymy informacją rynkową, zapewniamy usługi bankowe, ubezpieczeniowe, transportowe, obecność służb fitosanitarnych. Czyli jest to tylko miejsce zawierania transakcji? Tak jest, w tym momencie wszystko zależy od operatywności handlowców. Będą oni mogli podejmować decyzje w oparciu o racjonalne przesłanki - zapotrzebowanie i cenę, znając również ceny europejskie. Rozumiem, że w takim razie sam rynek nie będzie się również angażować w organizowanie sprzedaży na Wschód. Na pewno nie podejmiemy bezpośredniego ryzyka handlowego. Będziemy się natomiast zajmować sprawą promocji, udziału w wystawach, nawiązywaniem kontaktów. To wszystko obciąży nas. Już w tej chwili zawarliśmy takie porozumienie z rynkami Europy Środkowej i Wschodniej - Budapesztu, Mińska, Ukrainy. Współpracujemy również z Lionem. Zawarliśmy porozumienie integrujące rynki krajowe - gdański, poznański i wrocławski.

HALA KWIATOWA LUTY 1999 r.

Na czym ma polegać ta integracja krajowych rynków? Każdy z nich jest inny. W naszym rejonie (czyli w promieniu 100-120 km od Warszawy) mamy nadwyżkę produkcji nad konsumpcją, ogrodnictwo wytwarza tu około 2 mln ton towaru rocznie. Na przykład rejon Gdańska ma niedobór produkcji - jest rynkiem konsumpcyjnym. To samo dotyczy okolic Poznania, już nie mówiąc o rynku Śląska, który kiedyś powstanie, czy o Wrocławiu. Dlatego sądzę, że nasza rola powinna polegać na sprawnym przekazywaniu informacji. Na tym, żeby decyzje o możliwości przerzutu towaru z jednego rynku na drugi podejmowane były już bezpośrednio przez hurtowników działających na tych rynkach. Powinno się to odbywać szybko i prowadzić do takiej sytuacji, aby różnice cen na terenie Polski nie były wyższe niż koszty transportu. Jest kilka procesów, które mogą zmniejszyć koszty handlu oraz ryzyko z nim związane i zwiększyć konsumpcję. Oprócz serwowania informacji czy zgromadzenia w naszym otoczeniu firm transportowych, ważne jest również ujednolicanie opakowań - puste nie musiałyby wtedy wracać, nie trzeba by było jeździć ''z powietrzem'' po kraju. Jest kilka procesów, które mogą zmniejszyć koszty handlu oraz ryzyko z nim związane i zwiększyć konsumpcję. Należy zwrócić uwagę na promocję - powstało ''Porozumienie Zdrowie Narodu'', przeprowadzono już akcję promocyjną ''Pięć Razy Dziennie...'' (czyt. HO 6/98 - AW). Poznań już to wykorzystał, my też planujemy. Wśród partnerów, którzy tu będą kupowali towar, będziemy rozprowadzać plakaty czy reklamówki, zachęcające do częstszego spożywania owoców i warzyw, bo tak jest zdrowiej. Jest to reklama, oczywiście chodzi o to, żeby przekonać ludzi, że należy jeść więcej owoców i warzyw niż schabowego, a w wyniku tego zwiększyć sprzedaż. Ja akurat jestem przekonana, że tak jest zdrowiej. To dobrze, znaczy, że jest to sukces tej reklamy. A poważnie - nasz rynek musi prowadzić tego typu działalność, w ten sposób ściągniemy tu kupujących i sprzedających. A jak trwające już od sierpnia ograniczenia w handlu ze Wschodem będą wpływać na obroty w Broniszach, czy planując to przedsięwzięcie uwzględniono takie ryzyko? Nasz projekt nie brał pod uwagę eksportu. 550 tysięcy ton towaru, jakie rocznie mają przepływać przez ten rynek, obliczone jest na zaopatrzenie 2,5-milionowej stolicy oraz na tradycyjne kontakty z Polską północno-wschodnią - Białymstokiem, Olsztynem, Suwałkami. To, na co pani zwraca uwagę, byłoby nadwyżką. Jesteśmy otwarci i sądzimy, że ściągniemy tu partnerów ze Wschodu. Przede wszystkim będą temu służyć zgromadzone przy rynku wszystkie służby - celne, fitosanitarne, weterynaryjne, banki, firmy ubezpieczeniowe - żeby importer nie musiał chodzić od instytucji do instytucji, zbierając kwity potrzebne do legalnego handlu, ale mógł znaleźć wszystko w jednym miejscu, zamknąć samochód i wyjechać. Docelowo, mając tu stałego partnera wyposażonego w fax i telefon będzie on mógł zadzwonić i zamówić określoną partię towaru po wynegocjowanej cenie. Takie rynki likwidują anonimowość, wiążą hurtownika z tym przedsięwzięciem, będąc akcjonariuszem jest on współwłaścicielem. A czy nie uważa Pan, że większość polskich producentów, posługując się przenośnią ''nie dorosła'' do tego, żeby działać w ten sposób? Wielu z nich narzeka na wysokie koszty uprawy, a następnie sprzedaży. Obawiają się, że przy ich skali produkcji na takim rynku będą mogli handlować w najlepszym przypadku pod wiatami. Wie pani, wszędzie to występuje. Przekrój tego środowiska jest taki, jak innych grup społecznych. Ci ludzie potrafią jednak liczyć. Do tej pory nie mieli oparcia w określonej infrastrukturze. Poza tym tradycyjny, bezpośredni, udział rolnika w handlu to są straszne koszty - dojazdu, czasu - i ocenia się, że w takim procesie od 15 do 20% towaru się marnuje. Mimo że rynek hurtowy w bezpośrednich opłatach jest drogi, to i tak spowoduje obniżenie tych strat o 10% - będzie to bardzo dużo. Dzisiaj występuje inny problem, na rynku pojawiło się wielu anonimowych hurtowników o małej wiarygodności, wielu transakcji nie zapłacono, wiele spraw zrujnowało wzajemne zaufanie. W tym przedsięwzięciu chodzi także o odbudowę zaufania i partnerstwa. To wymaga z jednej i z drugiej strony solidności - ze strony rolnika gwarancji, że towar jest jednorodny, ze strony hurtownika, że zapłaci za niego uzgodnioną cenę. Sądzę, że czynniki ekonomiczne pomogą nam w przemianach mentalności. Zawsze jakaś grupa narzuca myśl innym. Sądzę, że ta grupa zebrała się przy rynkach. Jakie będzie miała znaczenie - trudno powiedzieć. My jesteśmy tylko jednym z ogniw, nie jesteśmy antidotum na wszystkie problemy rolnika, czy hurtownika. Dopóki nie powstaną grupy producentów jesteśmy pierwszym przejawem koncentracji na rynku. Skoro wspomniał Pan o bezpośrednich opłatach - ile będzie trzeba zapłacić za wynajęcie stanowiska handlowego na rynku w Broniszach? Możliwość wynajęcia boksu lub stanowiska pod wiatą mają ci, którzy wykupili udziały naszej spółki (czyt. HO 3/98). Początkowo cena akcji wynosiła 1000 zł, teraz 1950 zł. Przykładowa miesięczna opłata za boks w hali owocowo-warzywnej wynosi 13 USD za metr kwadratowy, najmniejsze stanowisko ma 15 m2, pod wiatą trzeba zapłacić 6 USD za metr kwadratowy, a stanowisko ma 20 metrów. W obu przypadkach do cen trzeba doliczyć 22% VAT i tu występuje trudność, gdyż rolnicy nie są jeszcze płatnikami tego podatku. Dziękuję za rozmowę.