• 12-636-18-51
  • wydawnictwo@plantpress.pl
ogrodinfo.pl
sad24.pl
warzywa.pl
Numer 08/1999

OKIEM HIPERMARKETÓW

Na początku lat dziewięćdziesiątych pojawiły się w Polsce pierwsze super- i hipermarkety. Z roku na rok przybywa tych sklepów, zwiększa się ich udział w handlu detalicznym, co przyczynia się do radykalnych zmian w całym systemie dystrybucji. Duże organizacje, jakimi są sieci handlowe, tworzą własny system zaopatrzenia, unikając zwykle pośredników.
Sklepy te stwarzają więc dla producentów owoców i warzyw szansę bezpośredniego zbytu towaru. Wiele osób postrzega jednak te duże firmy handlowe jako miejsce sprzedaży konkurencyjnych towarów z importu, a więc zagrożenie dla naszej produkcji ogrodniczej. O tym, w jaki sposób odbywa się handel owocami i warzywami w super- i hipermarketach, rozmawiałem z Januszem Selwą, specjalistą firmy Tesco do spraw zakupu owoców, warzyw i kwiatów.
Mirosław Maziarka: W Polsce "Tesco" jest jeszcze mało znane, proszę powiedzieć kilka słów o tej sieci handlowej?
Janusz Selwa: "Tesco" wywodzi się z Wielkiej Brytanii, gdzie obecnie jest największą siecią handlową. Kilka lat temu otwarliśmy pierwsze sklepy w Europie Wschodniej: na Węgrzech, w Czechach i w Polsce. W naszym kraju mamy sieć ponad trzydziestu supermarketów "Savia" w południowej Polsce, a począwszy od ubiegłego roku rozpoczęliśmy inwestować w segmencie hipermarketów. Obecnie działają dwa — we Wrocławiu i ostatnio otwarty, w Częstochowie. Do końca tego roku rozpoczną działalność jeszcze dwa — w Gliwicach i Łodzi, a w 2000 r. kolejne sześć. W ciągu kilku najbliższych lat chcemy wybudować około 40 hipermarketów we wszystkich większych miastach Polski.
M.M.: Jak są sprzedawane owoce, warzywa i kwiaty w hipermarketach?
J.S.: W tego typu sklepach zwraca uwagę powierzchnia stoiska owocowo-warzywnego, które zajmuje niekiedy nawet ponad 300 m2. Jest więc tam wystarczająco dużo miejsca na szeroką gamę produktów i odpowiednie ich zaprezentowanie (fot. 1). Klienci poruszając się bez problemów pomiędzy regałami mają wszystkie towary pod ręką, łatwo mogą więc sięgać po te owoce czy warzywa, którymi są zainteresowani. Co do roślin ozdobnych, to są one dodatkową gałęzią handlu w tego typu sklepach i nie we wszystkich sprzedaje się ten towar

FOT. 1. W HIPERMARKETACH WYSTARCZA MIEJSCA, ABY ODPOWIEDNIO ZAPREZENTOWAĆ WIELE PRODUKTÓW


M.M.: Które z produktów ogrodniczych klienci najczęściej wrzucają do koszyka?
J.S.: W Polsce, podobnie jak to jest na Zachodzie Europy, główną część obrotów na stoiskach owocowo-warzywnych w hipermarketach stanowią banany i cytrusy (pomarańcze, grejpfruty, mandarynki). Sprzedajemy również bardzo dużo jabłek — średnio tonę dziennie. Latem notujemy także duże obroty owocami jagodowymi. Z warzyw na pierwszym miejscu znajdują się pomidory, których latem sprzedajemy niekiedy nawet 2–3 tony dziennie. Podobną pozycję zajmują ogórki. Dużym zainteresowaniem cieszy się także kapusta biała, kalafiory i sałata.

FOT. 2. HIPERMARKETY SĄ DOSKONAŁYM MIEJSCEM SPRZEDAŻY NOWOŚCI RYNKOWYCH, NP. POMIDORÓW KOKTAJLOWYCH I GRONIASTYCH


Hipermarket jest doskonałym miejscem sprzedaży wszelakiego typu nowości rynkowych. Przykładem mogą być pomidory koktajlowe czy groniaste (fot. 2) albo różnego rodzaje sałaty — "lollo" rossa, "lollo" bionda. Ich sprzedaż jest oczywiście znacznie mniejsza niż podstawowych warzyw, jednak pojawiło się już sporo klientów kupujących także i takie produkty. Obrót określonymi owocami czy warzywami znacznie wzrasta w okresie ich promocji. Zdarza się niekiedy, że ich sprzedaż w tym czasie zwiększa się nawet o 1000%. Co do roślin ozdobnych, to koncentrujemy się głównie na kwiatach doniczkowych. Ciętymi handlu-jemy tylko na specjalne okazje, Dzień Kobiet czy Dzień Matki. Asortyment kwiatów zależy od sezonu. Wios-ną, na przykład, sprzedajemy rośliny balkonowe (fot. 3), a zimą — ozdobne z liści, gdyż w sklepie nie wymagają takiej opieki, jak okazy kwitnące.

FOT. 3. WIOSNĄ SPRZEDAJE SIĘ ROŚLINY BALKONOWE I RABATOWE


M.M.: W jaki sposób oferowane są owoce i warzywa?
J.S.: W "Tesco" warzywa sprzedaje się głównie luzem (fot. 4), ale niektóre są też konfekcjonowane — w siatkach czy woreczkach (np. marchew czy buraki w opakowaniach 1-kg). Istnieją także amatorzy odpowiednio przygotowanej pietruszki, porów czy mieszanek warzywnych podanych na ofoliowanych tackach. Również większość owoców oferowana jest luzem. W przypadku jabłek w opakowaniach (2-kg foliowe woreczki) sprzedawane są jedynie owoce o średnicy poniżej 7,5 cm. Natomiast większe leżą luzem w 15-kg skrzynkach plastikowych (fot. 5). Jabłka o średnicy powyżej 7,5 cm próbowaliśmy oferować w jednowarstwowych skrzynkach kartonowych. Jednak znacznie podnosiło to koszty, a poza tym personel obsługujący stoisko musiał nieustannie dokładać owoców na puste miejsca. Obecnie, jeśli już brakuje towaru w skrzynce, jest ona wymieniana na pełną. Tak więc pod tym względem jest to lepsze. Z drugiej jednak strony są większe straty, głównie przy miękkich jabłkach, ponieważ obijają się one dotykane przez klientów.

FOT. 4. W "TESCO" WARZYWA SPRZEDAWANE SĄ GŁÓWNIE LUZEM




FOT. 5. JABŁKA OFEROWANE SĄ PRZEDE WSZYSTKIM LUZEM W SKRZYNKACH PLASTIKOWYCH


M.M.: Część sadowników narzeka właśnie, że dostarcza do supermarketów doskonałej jakości owoce, które później na stoisku wyglądają bardzo źle. Czy nie da się temu jakoś zaradzić?
J.S.: Niektórzy producenci owoców i warzyw nie zdają sobie sprawy, że wina za złą jakość towarów na stoisku leży jednak po ich stronie. Wprawdzie w gospodarstwie produkty te przed wysyłką bardzo dobrze wyglądają, ale z powodu złego ich transportowania (np. towar jest źle zapakowany lub zbyt wiele skrzynek układane jest w samochodzie jedna na drugiej) docierają one do nas już znacznie sfatygowane. Głównie jednak to, jak prezentują się owoce i warzywa na półkach sklepowych, zależy od fachowości personelu. Dlatego staramy się dobierać do obsługi tego działu ludzi, którzy już mieli jakieś doświadczenie w handlu owocami i warzywami. Dodatkowo szkolimy jeszcze personel, np. kierownicy działów wyjeżdżają do hipermarketów w Wielkiej Brytanii czy na Węgrzech. Bardzo cenne są także szkolenia prowadzone przez producentów owoców czy warzyw, gdyż oni najlepiej wiedzą, jak się z tymi towarami obchodzić. Na przykład, przed otwarciem sklepu we Wrocławiu sadownicy tłumaczyli, jak rozpoznać określone odmiany jabłek i z którymi należy postępować ostrożniej. Wszystko to sprawia, że nie mamy zbyt dużych strat na stoisku owocowo-warzywnym.
M.M.: Oczywiście banany i cytrusy pochodzą z importu, czy inne owoce i warzywa także?

FOT. 6. WIĘKSZOŚĆ WARZYW KORZENIOWYCH POCHODZI OD KRAJOWYCH PRODUCENTÓW


J.S.: Od polskich dostawców staramy się kupować wszystkie te towary, które wyprodukowano w naszym kraju. Niestety, częstym problemem jest brak ciągłości dostaw. Dosyć dobrze pod tym względem jest z jabłkami, gdyż krajowe są już dostępne prawie przez cały rok. W większości przypadków "na okrągło" mamy w sprzedaży produkowane w Polsce warzywa korzeniowe (fot. 6) oraz oferowane w doniczkach — pietruszkę, szczypiorek czy różne zioła. Przez większą część roku handlujemy również polskimi pomidorami i ogórkami. Oczywiście, przy braku krajowych produktów zmuszeni jesteśmy sprowadzać towar z zagranicy. Jeśli więc nie ma zimą polskich pomidorów, to kupujemy importowane. Zaraz jednak, gdy pojawią się krajowe, znajdą się one na naszych półkach sklepowych. To samo dotyczy ogórków, kalafiorów, sałaty, itp.
M.M.: W jaki sposób hipermarkety zaopatrują się w owoce i warzywa?
J.S.: Niektóre sieci sklepów kupują te towary od pośredników. Jednak większość super- i hipermarketów zainteresowana jest nabyciem owoców i warzyw bezpośrednio od producentów. Dzięki temu cena tych towarów jest niższa, a jakość lepsza. "Tesco" dodatkowo promuje rynki lokalne. Staramy się podpisywać umowy z dostawcami produkującymi owoce czy warzywa w pobliżu hipermarketu, do którego będą dostarczane towary. To udaje nam się, na przykład, w przypadku jabłek, pomidorów czy ogórków. Zwykle jest jednak problem ze znalezieniem odpowiednich dostawców. Znaczną część warzyw polowych kupujemy od pośredników, gdyż nie ma takich producentów, którzy zagwarantowaliby odpowiednią ilość dobrej jakości towaru. Polscy ogrodnicy muszą coś w tym kierunku zrobić, ponieważ coraz więcej firm zagranicznych inwestuje w naszym kraju w uprawy warzyw, ziemniaków, a także truskawek, aby następnie dostarczać ich, między innymi, do super- i hipermarketów. Firmy te gwarantują określony standard jakości, więc ich towary są chętnie nabywane przez sieci tych sklepów. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby tymi dostawcami byli polscy producenci, ale, jak na razie, takich jest niewielu. Często zmuszeni jesteśmy brać taki towar, jaki jest, a nie jaki byśmy chcieli.
M.M.: Na co powinni więc zwrócić szczególną uwagę polscy producenci?
J.S.: Podstawa to odpowiednia jakość towaru i ciągłość dostaw. Nie chcemy się wiązać z producentami, którzy będą nam oferowali towar przez 1, 2 miesiące. Chcielibyśmy otrzymywać go przez cały sezon i cały czas na stałym, dobrym poziomie jakości, abyśmy nie musieli każdorazowo kontrolować owoców czy warzyw. Bardzo ważne są sprawy logistyczne — w miarę krótkie terminy dostaw — zamówienie w jednym dniu i jego realizacja w następnym. My jesteśmy zmuszeni do dyktowania takich warunków, ponieważ nie posiadamy odpowiedniego zaplecza magazynowego. Dlatego wolimy częstsze, ale mniejsze dostawy. Pojedynczy producent może obsłużyć najwyżej od 1 do 3 hipermarketów. Gdy chce się dostarczać owoców czy warzyw do większej liczby tych sklepów, trzeba pomyśleć o jakiejś formie zrzeszenia, aby dysponować większą masą towaru.
Poza tym w grupie łatwiej jest inwestować w nowoczesne chłodnie, sortownie i pakownie. Tutaj pojawia się największe zagrożenie dla polskich producentów, gdyż wchodzące do naszego kraju zachodnie firmy przede wszystkim inwestują w odpowiednie przechowywanie i przygotowanie towaru do sprzedaży. Sadownicy i producenci warzyw muszą zrozumieć, że teraz nie jest sztuką wyprodukować, ale odpowiednio przygotować i umiejętnie sprzedać dany towar.
M.M.: Jak w przyszłości będzie się odbywał handel owocami i warzywami?
J.S: Coraz więcej tych towarów sprzedaje się w super- i hipermarketach. Zmniejszać się więc będzie obrót owocami oraz warzywami na giełdach i — co potwierdzają nasi dostawcy — zwiększać sprzedaż bezpośrednio do sieci sklepów lub pośrednikom, którzy je zaopatrują. Producenci powinni więc robić wszystko, aby jak najszybciej i właściwie przygotować się do współpracy z sieciami super- i hipermarketów. W przyszłości będzie to bowiem podstawowy rynek zbytu owoców i warzyw. "Tesco", na przykład, jest zainteresowane długoterminową współpracą z solidnymi producentami. Z takimi partnerami zamierzamy w najbliższych latach podpisywać umowy kontraktacyjne, co już robimy na zachodzie Europy. Dzięki temu chcemy stabilizować ceny, które będą u nas mniej uzależnione od wahań na giełdzie. To wszystko robimy po to, aby klient przychodzący do sklepu wiedział, że znajdzie tam określone owoce czy warzywa zawsze dobrej jakości i może kupić je po stałej cenie. Najważniejszy w tym wszystkim jest właśnie klient, musimy więc dostosowywać się do jego gustów i wymagań, tak aby najlepiej zaspokoić jego potrzeby.
M.M.: Dziękuję za rozmowę.